作为国内三大水产饲料市场之一的华东市场，其饲料容量在400万吨左右，发展的潜在能力极大，慢慢的变成为各饲料企业上量的主战场。近两年，华东颗粒料市场一方面陷入白热化的竞争，另一方面向膨化料转变的进程加快，但目前膨化料比例依然较低，覆盖率不足15%。随着慢慢的变多的企业加入争夺膨化料市场，价格战也将越演越烈，怎么来降低养殖成本成为了各大饲企一同面对的问题。
起步于广东的汇海集团，一直以稳健发展为业界所熟知。在华南和华中深耕多年后，已形成一定的品牌影响力和知名度，近年来不断变革升级和快速扩张。2017年11月份，汇海成立华东大区，今年上半年的水产料销量比去年同期增长50%左右，其中膨化鱼料同比增长100%，并为业界树立了“让养殖成本更低”的标杆。
那么，汇海作为华东市场的一个“后来者”，究竟看到其中蕴含的哪些机遇？作为率先提出“养殖成本更低”理念的企业，汇海将怎么样为养殖户降低养殖成本？又能给行业带来哪些思考与价值？《农财宝典》专访汇海集团华东大区总经理刘中华，进行深入探讨。
刘中华：汇海华东大区成立于2017年11月份，是一个年轻的大区。目前以湖北汇海为生产基地，包含半个湖北和皖、赣、浙、苏、鲁五省，以湖北汇海为核心向周边辐射。目前一共有6个团队，在湖北有四个团队，苏南和浙北一个团队，苏北和山东一个团队。
《农财宝典》：汇海选择从2017年进入华东市场，是基于市场存在哪些机遇呢？
刘中华：近年来，华东市场水产饲料企业不断发生变革，传统的饲料厂各项指标已经难以达到现在规模化生产的需要，建立一个环保、安全等基础要求的饲料企业动辄需要数千万到上亿的资金，传统饲料企业优胜劣汰，留下了诸多市场空间，这就给已经加快速度进行发展的集团型公司可以提供了机会，这也是为什么华南企业纷纷到华东建厂的原因。
汇海在华南和华中耕耘多年，已形成了品牌影响力和知名度，一直以稳健发展的汇海近年来不断变革升级，已达到了快速扩张的阶段，从采购、研发、生产、销售、服务等多方面达到了快速扩张的条件，同时2017年汇海集团也全面上线了世界先进的SAP企业管理系统，极大的提升了集团管理上的水准、数据分析和预测能力，形成了规范的、可以复制的管理体系，2017年进入华东水产市场可谓势在必行。
《农财宝典》：今年上半年汇海在华东的饲料销量情况怎么样？有达到预期发展效果吗？
刘中华：2018年上半年华东大区的水产料销量比去年同期增长50%左右，其中膨化鱼料同比增长100%，虽然去年水产和畜禽料总销量有5万吨（含原有湖北汇海市场销量），其中鱼料约1.5万吨，虾蟹料5000吨左右。但是常规的养殖品种如草鱼、鲈鱼、黄颡、青鱼、鳊鱼、鲫鱼都有切入，这些品种对于汇海来说已经是很成熟的品种，今年切入养殖户尝试后，明年就有比较大的增量。
2017年11月份，汇海成立华东大区，今年上半年膨化鱼料同比增长100%。
《农财宝典》：目前华东大区的运营工作的重心的是什么？与其他同行相比，您感觉自己公司的优势在哪里？
刘中华：目前运营工作的重点是人员的扩充的和人员的培养，人才是企业的根本，对于集团企业来说，投资几千万到几个亿建立饲料厂是并不复杂的事情，采购、品控、财务、生产也都不是难题，最大的问题是人员管理和销售团队的建立。
有些厂投资很大，厂房也建很漂亮，就是每年还亏本，根本原因还是人才少了。汇海现行的职业经理人制度和分享文化成为吸引优秀人员加入的首要加分点。汇海奉行企业是大家，没有所谓家族、老乡、校友等小圈子文化，一切靠自己努力，靠业绩说线年当基地总经理案例，我们有很多大学生毕业2年就买房买车案例，我们有多个业务员年奖金50+万的案例，这些案例不断吸引优秀人才的加盟汇海，同时诚意邀请更多的年轻、有梦想的人才加入汇海。
近年来，林海春董事长还要求总经理不仅仅关注眼前的利益，还要有“诗和远方”。汇海的诗和远方就是帮助养殖户赚到钱、经销商赚到钱，给员工创造发展的平台，一起共创美好生活，把汇海做成受人尊敬的、有责任的、存在竞争力的百年农牧企业。
刘中华：我是2009年8月加入汇海集团，最开始做水产技术服务、水产饲料销售，然后做水产动保研发和销售，到后来做生产基地管理和销售，跟着汇海一起成长，做过多个岗位，也换过多个市场。
现在有一些有本科、研究生科班出生人才做销售工作，不少人担心自己变成销售“老油条”，以我自己的经历来看，选择一个加快速度进行发展的企业、眼光放长远一点、不要被眼前的“温柔乡”所迷惑，每隔2-3年更换一次市场，每次都是新的挑战和机遇，对于自身能力的提升和发展平台的争取很有好处，不但不会成为“老油条”，还能够成为企业的中坚骨干。
《农财宝典》：那在华东市场由颗粒饲料转向膨化料转变的过程中，您觉得面临的最大的挑战是什么？其中又蕴含着哪些机遇？
刘中华：颗粒料转为膨化料这是大势所趋，不可避免。首先是特种养殖稳步增加，黄颡、加州鲈、翘嘴、泥鳅、青蛙等养殖规模持续不断的增加，这些特种品种100%都是膨化料。其次是普通四大家鱼也因为塘租成本上涨，而面临必须高产才能有利润的局面。当每亩饲料投喂量只有1吨时候，颗粒料和膨化料养殖效益相差还不是很明显；但是当每亩投喂量达到2吨以上后，膨化料优势就显露无疑，对于生长速度、水质等都有提升。
其实从汇海多年的实践数据分析来看，膨化鱼料和沉水鱼料养殖普通淡水品种，饲料成本差距也就在0.2-0.3元/斤。但是膨化鱼料对水质的贡献远超于这2-3毛钱。但是现实养殖户感觉膨化鱼料的斤鱼饲料成本要远高于这2-3毛钱，这是什么原因呢？实际上的意思就是现在部分厂家故意把膨化鱼料配销差做得很高，然后再引导经销商加超高利润后再销售，最后陷入养殖户认为膨化鱼料性价比不高误区，所以汇海要坚持数据、成本、算账，用膨化鱼料划不划算？养殖户自己算账就明白了。
《农财宝典》：相比华南地区，贵公司如何体现“让养殖成本更低”来满足华东养殖户的需求？
刘中华：体现“养殖成本更低”，还是通过数据说话，具体方法是实证，数据、成本、算账来体现，通过一个个真实生动的案例来展示多少钱养1斤鱼，多少钱养1斤虾来体现。养殖能不能赚钱，要看养殖利润=收入-成本，商品的价格由市场决定，没有人能左右，也没有人可以准确预测，只有成本是养殖户和饲料公司能够努力去降低的。如果养殖成本远高于了你的出售的收益，这个养殖户肯定是亏本。
之前很多华东养殖户对饲料效果好坏的评判标准靠看、靠感觉，或者靠年底或者年初清理出鱼才知道，甚至就像买彩票一样，到了开奖时间才知道中奖了没有？由此来判断某个饲料行或者不行，等到发现已经一年都过完了。
现在汇海就是要改变华东养殖户这个习惯，要让养殖户每个月都清楚自己的鱼长了多少，健康情况怎样？如果饲料质量不好，最多一个月就知道，这样养殖户可以每时每刻了解饲料效果，如果出现问题，可以随时更换调整，选择合适自己的产品。
《农财宝典》：汇海定位为“超高的性价比饲料领导者”，汇海将怎么样为养殖户降低养殖成本？
刘中华：饲料本身是一种生产资料，它的本质就是满足动物的最佳的生长需求，给客户创造更大的价值。如何创造更大的价值，这就体现在饲料的性价比上，就是我们常说的养殖成本，只有发挥动物最佳生长性能的产品，其养殖成本才是最低的。
高性价比的产品，就必须最好的原料，汇海的原料仓库一年365天、一天24小时，我们随便什么时间都能欢迎各位养殖户、经销商、业务人员过来参观，全部使用ABCD四大巨头的豆粕、一级豆油、秘鲁超级蒸汽鱼粉、进口大麦等原料，没有标准、质量不稳定的原料一律不用，所以在汇海仓库都看不到肉骨粉、猪油渣、鱿鱼膏、肉粉等原料都看不到。
汇海用最好的原料，以工匠精神，实实在在做好饲料，帮助养殖户降低养殖成本，做超高的性价比饲料的领导者！同时汇海要做饲料界的孙悟空，以一个个养殖案例，通过“数据、成本、算账”最朴素的方法，用高性价比的“鱼塘公”这个金箍棒将这些“白骨精”——所谓的功能性饲料、生物饲料、芯片技术饲料等伪高端产品打出原形。同时，我们也相信这些伪高端的产品在市场检验下会原形毕露，也希望广大养殖户关注养殖成本，不被这些借一些科技名词作为噱头的高价格伪高端产品所欺骗。
刘中华：对于未来华东市场，我们筛选了集团优秀总经理来开发华东市场，同时也利用各种渠道和各种合作方式邀请优秀团队的加入。目前我们已在华东成立了三个销售公司，未来的目标是成立2个生产基地，4-5个销售公司，150名销售人员，从普通鱼料到特种鱼料全方面覆盖华东市场。
本文版权属于农财宝典（ID：ncbd0000），作者：农财宝典-新渔网记者 莫景文 。没有经过授权禁止转载，否则一律视为侵权。
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