近两年，华东地区饲料替代冰鲜鱼进程加快。随着全饲料投喂加州鲈技术的日益成熟及普及，引发了全国众多饲企纷纷进军华东市场。尤其是在浙江这个水产饲料容量偏小的市场，随着使用饲料养殖加州鲈的迅速推广，它也成为了全国上百家饲企逐“鲈”之地。
在浙江德清县，有一家从畜禽跨界水产的本土饲企——浙江省德清县鸿利饲料有限公司（以下简称“浙江鸿利”），从1995年起先后生产畜禽料、甲鱼粉料，到2012年起转型生产特种鱼料，2018年10人的销售团队人均饲料销量却做到8000吨。这究竟是怎么样才能做到的？在竞争白热化的华东加州鲈料市场，2019年它鲈鱼料还要冲击8000吨。对公司下一步的发展，浙江鸿利有哪些规划？为此，《农财宝典》记者正常采访了浙江鸿利副总经理陈永根。
《农财宝典》：鸿利从畜禽料、甲鱼粉料到黄颡鱼料、白鱼（翘嘴鲌）等膨化料，再到加州鲈、大黄鱼和石斑鱼饲料，从畜禽跨界水产一路走来，其中有哪些重大转折点？
陈永根：2012年是公司发展一个很重要转折点。从1997年起,浙江鸿利就涉足甲鱼粉料市场，对饲料的品质品控方面比较到位。2011年鸿利把握机会引进一条“牧羊”时产6-8吨的膨化线年起转型生产特种膨化料鱼料。如果当时只生产甲鱼料，没有生产膨化料，遇上从2014年起浙江陆续关闭了不少畜禽场，到今天它可能已生存不下去了。
《农财宝典》：2018年华东市场饲料替代冰鲜进程加快，当年公司特种鱼饲料销量达到多少？其中黄颡鱼、大黄鱼、黑鱼料和加州鲈料分别有多少？
陈永根：2018年公司特种鱼饲料销量3万吨左右，比2017年增长了2000吨，其中加州鲈鱼料6000吨，大黄鱼料5000吨左右，黑鱼料做了4000吨，黄颡鱼料7000-8000吨。增量不大主要是由于白鱼和黄颡鱼行情不好，养殖户饲料用量减少。比如他原来一天用三包料，现在改为两包，这个是已经减掉一部分；第二是部分养殖户投喂一部分冰鲜来代替饲料，由于它们价格更为便宜，能降低一部分养殖成本。
《农财宝典》：现在加州鲈料市场之间的竞争比较激烈，那鸿利的产品有哪些竞争优势？
陈永根：鸿利的产品的优点大多数表现在配方优化和成本控制方面。配方优化方面，虽然公司加州鲈产品配方很成熟，产品的定位比较高端，但一直在一直在优化；成本控制方面，一种原因是运输费用，公司在德清本地，销售给湖州及周边的养殖户的饲料运输成本是50元/吨，而外省的企业发货过来德清或湖州的运输成本可能就要150元/吨，另一方面是我们的销售费用比其他饲料厂平均低50元/吨，加上公司用现金采购原料，采购价格也有优惠。这三者加起来饲料的总成本能比市场上一般厂家的便宜200元/吨，加上我们利用一年几万吨的畜禽料来分摊水产料的生产所带来的成本，能更加进一步提高饲料的性价比。
《农财宝典》：全公司销售人员总共10人，2018年人均饲料销量却做到8000吨，这是怎么样才能做到的？公司产品营销售卖渠道有哪些？
陈永根：公司畜禽和水产销售人员有10个人，我们销售人员效率很高，其中加州鲈饲料销售主要是通过经销商渠道进行。公司立足本地市场，由于产品质量稳定，加上发挥本土企业的地缘优势，做好加州鲈养殖过程中的技术服务。湖州地区加州鲈料销量占公司加州鲈料总销量的70%左右，另外一部分饲料卖到江苏，还有一部分远销湖北、湖南和安徽等地。
《农财宝典》：除了饲料，鸿利和中科院海洋所合作，在浙江冬天实现了工厂化加州鲈苗培育，实现反季节鱼苗标粗，鱼苗销售情况如何？
陈永根：由于冬天需要加热，工厂化加州鲈苗培育成本相比来说较高，我们去年卖了大概是400万尾鱼苗，另外也配套一部分加州鲈种苗饲料销售出去。而10月份浙江的气温更适合反季节加州鲈培育，下一步将继续朝这个方向去努力。
《农财宝典》：您对这两年华东加州鲈料行业竞争格局有什么看法？未来将朝向什么方向发展？
陈永根：华东市场之间的竞争白热化，所谓群雄逐“鲈”，具体体现是各种竞争手段层出不穷。比如在饲料的预付款政策上，有些饲料企业预付款高的达到15%；有些饲料企业为降低饵料系数，竟一包饲料多放3斤饲料；还有一些企业通过赠包等促销手段进行饲料推广等等。随着饲料品牌辨识度逐渐提高，环保态势的持续高压，未来三年左右加州鲈可能会演变成为下一条生鱼，加州鲈饲料行业可能会形成寡头市场。
陈永根：这两年随着饲料替代冰鲜鱼进程的加快，浙江整体上使用冰鲜鱼投喂加州鲈的养殖户比例低于20%。目前湖州地区全程饲料养殖加州鲈统货过程中遇到的问题比较少，而吴江地区养殖老口鱼，有些企业饲料还做不好，在饲料营养代谢方面，由于营养还没有平衡好，加州鲈的肝脏代谢容易出问题。
《农财宝典》：2019年浙江水产养殖市场出现什么哪些变化？您对企业下一步发展有什么规划？
陈永根：据我观察，2018年黄颡鱼和白鱼的养殖户，有一部分已经亏损比较大的养殖户，他们准备通过贷款转养青虾或加州鲈，其中这部分转养加州鲈的养户占到转养群体的20%左右，2019年公司的鲈鱼料将冲击8000吨。下一步，公司将重点发展海水沉性膨化料，聚焦一些海水养殖品种，如石斑鱼料、鲟鱼料等，避开与大企业正面交锋，在经济下降带来的压力比较大的背景下，争取2019年饲料销量稳步发展。
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